Рекрутинг респондентов за рубежом: обзор инструментов
Начнем с очевидного: выйти на международный рынок сложно. Требуются не только амбиции, но и тщательное погружение в новую среду — знакомства с культурными и юридическими нюансами, анализа конкурентов и предпочтений местных пользователей.
Фаундерам и команде часто кажется, что лучше действовать в духе принципа «лучше сделать кое-как и сегодня, чем идеально, но никогда». Согласна, идеальный момент для расширения или переноса бизнеса на новую географию вряд ли наступит, но пусть первым шагом в «сделать сегодня» будет исследование.
Опыт (и не всегда удачный) показывает, что информация, собранная на этапе анализа, не может быть переоценена: проще чуть-чуть поисследовать, чем потерять миллионы на неудачных экспериментах.
А проведение интервью с экспертами и пользователями — это просто must-have. Представьте, что компания решает освоить рынок Латинской Америки. Перед тем, как прыгнуть в эту неизвестность, разумно пообщаться с местными — экспертами и/или пользователями, одним словом, с теми, кто знает про рынок немного (желательно много) больше вас. Это не просто галочка в плане, а действительно ключевой этап, который помогает лучше понять тенденции рынка, конкурентов и вкусы потребителей.
Так что взаимодействие на этапе планирования — это как вложение в успешный старт, потому что вы сразу начинаете говорить на одном языке с реальным рынком. Ну а как найти тех, с кем стоит поговорить, мы сегодня и обсудим.
Фаундерам и команде часто кажется, что лучше действовать в духе принципа «лучше сделать кое-как и сегодня, чем идеально, но никогда». Согласна, идеальный момент для расширения или переноса бизнеса на новую географию вряд ли наступит, но пусть первым шагом в «сделать сегодня» будет исследование.
Опыт (и не всегда удачный) показывает, что информация, собранная на этапе анализа, не может быть переоценена: проще чуть-чуть поисследовать, чем потерять миллионы на неудачных экспериментах.
А проведение интервью с экспертами и пользователями — это просто must-have. Представьте, что компания решает освоить рынок Латинской Америки. Перед тем, как прыгнуть в эту неизвестность, разумно пообщаться с местными — экспертами и/или пользователями, одним словом, с теми, кто знает про рынок немного (желательно много) больше вас. Это не просто галочка в плане, а действительно ключевой этап, который помогает лучше понять тенденции рынка, конкурентов и вкусы потребителей.
Так что взаимодействие на этапе планирования — это как вложение в успешный старт, потому что вы сразу начинаете говорить на одном языке с реальным рынком. Ну а как найти тех, с кем стоит поговорить, мы сегодня и обсудим.
Инструменты рекрутинга
Для эффективного поиска и последующего вовлечения потенциальных участников исследования из разных стран важно тщательно выбирать подходящие и актуальные инструменты. Их эффективность может различаться в зависимости от региона и целевой аудитории, а также иметь разную конверсию и глубину воздействия. Поговорим об основных инструментах.
LinkedIn — основной
Есть три основных пути работы с LinkedIn.
1. Прямой поиск: LinkedIn — это мощный инструмент для прямого поиска профессионалов. Он позволяет найти целевую аудиторию по ключевым навыкам, индустрии, компании и даже должности.
Например, на одном проекте при рекруте в Нидерландах ситуация была непростая, так как пул потенциальных респондентов был ограничен из-за специфики и размера сектора. Благодаря LinkedIn (и бесконечным фильтрам Sales Navigator), удалось найти необходимых респондентов, несмотря на особенности и относительно небольшой размер сектора.
Далее в ходе общения там же на LinkedIn респондентам предлагалась тема для обсуждения, которая с профессиональной точки зрения могла бы быть интересной респондентам, в результате чего респонденты были успешно вовлечены в процесс.
2. Тематические/ профессиональные группы и сообщества: Участие в тематических и профессиональных группах LinkedIn облегчает поиск потенциальных респондентов, а также создает возможность оценить их экспертность. Через посты или комментарии в таких сообществах вполне можно завязать диалог с потенциальным респондентом, провести его через скрининговые вопросы и вывести на встречу.
3. Вакансии: Размещение вакансий на LinkedIn — путь не самый традиционный. Плюс в том, что можно быстро собрать воронку кандидатов, но, если у вас сложный скринер респондентов, подход может и не сработать.
Наглядный пример использования инструмента вакансии: в рамках проекта надо было найти респондентов и провести интервью в Мексике, Чили, Перу и Колумбии.
Ничего необычного, но вот только первоначальные попытки использовать традиционные методы рекрутинга сталкивались с низкой отзывчивостью и долгим временем ожидания между ответами.
Что сделали? Вместо традиционных методов поиска разместили вакансию, которая привлекла значительное количество откликов в короткие сроки — около 250 за сутки. Это позволило из огромного пула кандидатов найти релевантных исследованию респондентов, наладить с ними диалог и в итоге провести экспертные интервью.
1. Прямой поиск: LinkedIn — это мощный инструмент для прямого поиска профессионалов. Он позволяет найти целевую аудиторию по ключевым навыкам, индустрии, компании и даже должности.
Например, на одном проекте при рекруте в Нидерландах ситуация была непростая, так как пул потенциальных респондентов был ограничен из-за специфики и размера сектора. Благодаря LinkedIn (и бесконечным фильтрам Sales Navigator), удалось найти необходимых респондентов, несмотря на особенности и относительно небольшой размер сектора.
Далее в ходе общения там же на LinkedIn респондентам предлагалась тема для обсуждения, которая с профессиональной точки зрения могла бы быть интересной респондентам, в результате чего респонденты были успешно вовлечены в процесс.
2. Тематические/ профессиональные группы и сообщества: Участие в тематических и профессиональных группах LinkedIn облегчает поиск потенциальных респондентов, а также создает возможность оценить их экспертность. Через посты или комментарии в таких сообществах вполне можно завязать диалог с потенциальным респондентом, провести его через скрининговые вопросы и вывести на встречу.
3. Вакансии: Размещение вакансий на LinkedIn — путь не самый традиционный. Плюс в том, что можно быстро собрать воронку кандидатов, но, если у вас сложный скринер респондентов, подход может и не сработать.
Наглядный пример использования инструмента вакансии: в рамках проекта надо было найти респондентов и провести интервью в Мексике, Чили, Перу и Колумбии.
Ничего необычного, но вот только первоначальные попытки использовать традиционные методы рекрутинга сталкивались с низкой отзывчивостью и долгим временем ожидания между ответами.
Что сделали? Вместо традиционных методов поиска разместили вакансию, которая привлекла значительное количество откликов в короткие сроки — около 250 за сутки. Это позволило из огромного пула кандидатов найти релевантных исследованию респондентов, наладить с ними диалог и в итоге провести экспертные интервью.
Специализированные сервисы по поиску респондентов
(Respondent.io/ User Interviews) — основной
(Respondent.io/ User Interviews) — основной
На таких платформах вы быстро и с высокой точностью найдете респондентов среди и B2B, и B2C аудитории и даже инструменты для организации интервью с ними в удобном формате.
Под точным подбором я имею в виду не только десятки фильтров, начиная от сектора и ключевых навыков и заканчивая вариациями названия должности специалиста, но и возможность прописать скрининговые вопросы для потенциальных респондентов.
Что касается организации интервью, то у таких площадок есть встроенный календарь. Немаловажный плюс — легкость перевода компенсации участникам исследования, которая также предусмотрена функционалом площадки.
Однако стоит отметить и несколько недостатков данного инструмента, а именно: ограниченную географию поиска (около 10 стран с обширной базой респондентов, а для остальных есть опция worldwide, что снижает конверсию рекрута), высокий сервисный сбор (например, осенью 2023 года на площадке Respondent.io за проведенное интервью с респондентом из B2B необходимо заплатить $90 именно сервису без учета самого вознаграждения респонденту).
Творения Цукерберга — второстепенный
Инструмент таргетированной рекламы на известных площадках-которые-нельзя-называть часто используется для привлечения самой разнообразной аудитории в B2C.
Поиск респондентов в специализированных группах в этих соцсетях помогает в привлечении подходящих кандидатов для участия в исследовании. Вступайте в такие группы и оперативно находите потенциальных респондентов, совпадающих с требованиями проекта.
Reddit и Quora — второстепенный
Участие в обсуждениях на Reddit и Quora позволяет найти респондентов по их «болям». Зачастую на таких площадках пользователи публикуют посты , описывая свой опыт взаимодействия с определенным продуктом или услугой, другие пользователи оставляют под ними комментарии . Вступайте в обсуждения с ними, определяйте «боль» и предлагайте участие в исследовании в качестве варианта решения определенной проблемы в будущем.
Например, в одном проекте надо было найти респондентов из США и поговорить, в числе прочего, об их пользовательском опыте с приложениями по доставке еды. Тут очень помог Reddit с постами типа «это худший сервис», «в приложении не отображается корректный адрес, удалила». Их авторов через общение в комментариях удалось вывести на интервью. Легко, быстро и сразу найден респондент, у которого есть «боль» и он хочет ей поделиться.
Тематические форумы — второстепенный
Одними только Reddit и Quora взаимодействие с пользователями не ограничивается. Так, участие в форумах, связанных с темой исследования, позволяет находить активных участников, готовых поделиться своим опытом и мнением. Найти подобные тематические форумы можно через любой поисковик по ключевым словам: в интернете их огромное многообразие от обсуждений лучшего корма для домашних животных до чатов об опыте стажировки в космических агентствах.
Используется этот инструмент аналогично Reddit и Quora. По моему опыту, они часто менее популярные, зато вовлеченность пользователей намного выше.
Используется этот инструмент аналогично Reddit и Quora. По моему опыту, они часто менее популярные, зато вовлеченность пользователей намного выше.
Списки номинантов премий и участников конференций
При выходе на новый рынок критически важно понимать его ландшафт и, конечно же, вы захотите получить это видение от экспертов в своей сфере. Найти лучших помогают списки номинантов премий (например, CMO Asia Awards) или списки топ-100 специалистов в определенной сфере (например, The Top 100 Digital Leaders In India).
Еще один полезный источник — списки участников конференций. Зачастую специалисты, принимающие участие в публичных мероприятиях, являются не только экспертами в своей области, но и сильными спикерами, что делает интервью более ясными и структурированными. А еще их в принципе проще вытащить поговорить.
Найдя имена и должности потенциальных кандидатов для экспертного интервью в подобных списках, далее используйте LinkedIn для поиска и установления контакта.
Этот способ оказался буквально волшебной таблеткой на проекте, где рекрут осуществлялся в Саудовской Аравии и ОАЭ. Именно благодаря таким инструментам как списки номинантов премий и участников конференций мы нашли важных для исследования экспертов. Далее для выстраивания контакта с ними использовали максимально персонализированный подход (подождите закатывать глаза, об этом еще поговорим) за счет акцентирования экспертности респондентов, а также подчеркивания значимости их вклада в исследование.
Кстати, обязательно надо отметить, что один инструмент зачастую не работает в отрыве от других. По опыту могу сделать вывод, что комбинация инструментов — это путь к успешному рекруту. Так, например, в рамках проекта у нас была поставлена цель проведения и пользовательских, и экспертных интервью в США. И там спешный рекрутинг был достигнут комбинацией различных инструментов: использовали сервис Respondent.io, искали респондентов в тематических группах в главных американских социальных сетях и на Reddit и Quora, наладили с ними контакт и провели интервью.
Еще один полезный источник — списки участников конференций. Зачастую специалисты, принимающие участие в публичных мероприятиях, являются не только экспертами в своей области, но и сильными спикерами, что делает интервью более ясными и структурированными. А еще их в принципе проще вытащить поговорить.
Найдя имена и должности потенциальных кандидатов для экспертного интервью в подобных списках, далее используйте LinkedIn для поиска и установления контакта.
Этот способ оказался буквально волшебной таблеткой на проекте, где рекрут осуществлялся в Саудовской Аравии и ОАЭ. Именно благодаря таким инструментам как списки номинантов премий и участников конференций мы нашли важных для исследования экспертов. Далее для выстраивания контакта с ними использовали максимально персонализированный подход (подождите закатывать глаза, об этом еще поговорим) за счет акцентирования экспертности респондентов, а также подчеркивания значимости их вклада в исследование.
Кстати, обязательно надо отметить, что один инструмент зачастую не работает в отрыве от других. По опыту могу сделать вывод, что комбинация инструментов — это путь к успешному рекруту. Так, например, в рамках проекта у нас была поставлена цель проведения и пользовательских, и экспертных интервью в США. И там спешный рекрутинг был достигнут комбинацией различных инструментов: использовали сервис Respondent.io, искали респондентов в тематических группах в главных американских социальных сетях и на Reddit и Quora, наладили с ними контакт и провели интервью.
Неочевидные моменты процесса рекрутинга
Итак, благодаря описанным выше инструментам (а чаще их комбинации) вы нашли респондента. Что дальше? Дальше надо вывести его на интервью. И тут я обращу ваше внимание на неочевидные, но очень важные моменты этого процесса.
1. Персонализация (да-да). Порой к респондентам (а особенно если это крутые эксперты в своей сфере) просто так не подступишься, вывести их на интервью – целый квест. И тут есть только один путь – забыть про стандартные сообщения и писать максимально персонализировано, чтобы они видели, что это не спам рассылка.
Тут возникает вопрос: «а что ему/ей писать?». Что ж, путь опять непростой и трудоемкий, но оно того стоит:
Да, знаю, выглядит как заваливание респондента спамом. Но это реальный и действенный способ подчеркнуть важность конкретного кандидата. Он выглядит менее (ну да, очень) нестандартным, но при этом доказавшим свою эффективность в ходе множества проектов.
2. Культурный контекст. Понимание культурного контекста — это ключевой момент для успешного рекрутинга за границей. Изучение особенностей культуры страны точно не будет лишним и поможет избежать (ну или хотя бы минимизировать риск) недопониманий.
Например, различия в стиле общения могут существенно влиять на результаты рекрутинга. В некоторых культурах ценится формальность, точность выражений, что может положительно повлиять на восприятие респондентов. В других случаях, наоборот, ценится простота формулировок, что способствует уровню доверия, тогда как слишком формальный подход может создать впечатление отчужденности.
Еще одним важным фактором успешной коммуникации является выбор языка для общения с потенциальными респондентами. Если большинство из них говорит на местном языке, тратить усилия и время на общение на этом языке определенно стоит. Ведь это создает более тесный контакт и позволяет свободнее выражать мысли и эмоции, что способствует высокой вовлеченности со стороны респондента.
С другой стороны, при рекрутинге экспертов, особенно на высоких позициях, можно предположить, что они владеют английским. В таком случае использование английского может быть наиболее удобным и эффективным для создания единого и понятного коммуникационного канала.
Еще один аспект, который точно следует рассмотреть при рекрутинге – адекватность размера компенсации. Оплата за время и участие в исследовании является базовой необходимостью, которая заложена в юнит экономику проекта, но часто ей уделяется недостаточное внимание. Важно учесть местные экономические условия и уровень зарплат в конкретной стране.
3. Отрасль и должность. Кроме того, важно учитывать и также специфику отрасли, так как каждая отрасль имеет свои особенности и стандарты в области оплаты труда, которые могут существенно отличаться.
Также уровень должности респондента играет роль — чем выше позиция, тем выше и ожидания по компенсации. Помните, что соразмерность предлагаемой компенсации и статуса должности респондента является важным показателем уважения к его опыту и экспертизе. Недостаточная же компенсация для респондентов высокого уровня, напротив, может привести к отказу от участия в исследовании.
Итак, выбор стиля и языка общения, а также адекватный размер компенсации — важные моменты, которые повышают шансы на успешный рекрутинг.
1. Персонализация (да-да). Порой к респондентам (а особенно если это крутые эксперты в своей сфере) просто так не подступишься, вывести их на интервью – целый квест. И тут есть только один путь – забыть про стандартные сообщения и писать максимально персонализировано, чтобы они видели, что это не спам рассылка.
Тут возникает вопрос: «а что ему/ей писать?». Что ж, путь опять непростой и трудоемкий, но оно того стоит:
- полезно вникнуть в профиль респондента на LinkedIn, поизучать его посты, и, возможно, немного погуглить информации о нем. И вот уже есть с чего начать диалог («слушала ваше выступление там-то, очень интересно было узнать об этом-то»);
- ну а далее переходите к самому интересному «вы такой потрясающий эксперт, было бы очень ценно поговорить с вами в рамках нашего исследования». Потом call to action, ответ респондента, и, если все удачно — интервью!
Да, знаю, выглядит как заваливание респондента спамом. Но это реальный и действенный способ подчеркнуть важность конкретного кандидата. Он выглядит менее (ну да, очень) нестандартным, но при этом доказавшим свою эффективность в ходе множества проектов.
2. Культурный контекст. Понимание культурного контекста — это ключевой момент для успешного рекрутинга за границей. Изучение особенностей культуры страны точно не будет лишним и поможет избежать (ну или хотя бы минимизировать риск) недопониманий.
Например, различия в стиле общения могут существенно влиять на результаты рекрутинга. В некоторых культурах ценится формальность, точность выражений, что может положительно повлиять на восприятие респондентов. В других случаях, наоборот, ценится простота формулировок, что способствует уровню доверия, тогда как слишком формальный подход может создать впечатление отчужденности.
Еще одним важным фактором успешной коммуникации является выбор языка для общения с потенциальными респондентами. Если большинство из них говорит на местном языке, тратить усилия и время на общение на этом языке определенно стоит. Ведь это создает более тесный контакт и позволяет свободнее выражать мысли и эмоции, что способствует высокой вовлеченности со стороны респондента.
С другой стороны, при рекрутинге экспертов, особенно на высоких позициях, можно предположить, что они владеют английским. В таком случае использование английского может быть наиболее удобным и эффективным для создания единого и понятного коммуникационного канала.
Еще один аспект, который точно следует рассмотреть при рекрутинге – адекватность размера компенсации. Оплата за время и участие в исследовании является базовой необходимостью, которая заложена в юнит экономику проекта, но часто ей уделяется недостаточное внимание. Важно учесть местные экономические условия и уровень зарплат в конкретной стране.
3. Отрасль и должность. Кроме того, важно учитывать и также специфику отрасли, так как каждая отрасль имеет свои особенности и стандарты в области оплаты труда, которые могут существенно отличаться.
Также уровень должности респондента играет роль — чем выше позиция, тем выше и ожидания по компенсации. Помните, что соразмерность предлагаемой компенсации и статуса должности респондента является важным показателем уважения к его опыту и экспертизе. Недостаточная же компенсация для респондентов высокого уровня, напротив, может привести к отказу от участия в исследовании.
Итак, выбор стиля и языка общения, а также адекватный размер компенсации — важные моменты, которые повышают шансы на успешный рекрутинг.
Итого
Рекрутинг иностранных респондентов — это задача не из простых, она требует тщательного планирования и оригинальных стратегий.
Конечно, есть некоторые проверенные инструменты, без которых трудно представить, как можно было бы вести рекрутинг, но в то же время универсальных стратегий для поиска и контакта с респондентами нет. В каждом регионе, в каждой отрасли нужно адаптировать сценарии рекрута, комбинировать инструменты и часто подстраиваться под культурный контекст.
Из проектов по всему миру — от ОАЭ до Перу — мы видим, что гибкий и кастомный подход к респондентам играет ключевую роль в успешном рекрутинге. Помните, что критически важно учитывать культурные, языковые и экономические особенности каждой страны. Это не только поможет вам успешно найти потенциальных респондентов, но и установить с ними долгосрочные отношения.
Все эти факторы в совокупности делают процесс поиска респондентов за рубежом не только возможным, но и действенным.
Конечно, есть некоторые проверенные инструменты, без которых трудно представить, как можно было бы вести рекрутинг, но в то же время универсальных стратегий для поиска и контакта с респондентами нет. В каждом регионе, в каждой отрасли нужно адаптировать сценарии рекрута, комбинировать инструменты и часто подстраиваться под культурный контекст.
Из проектов по всему миру — от ОАЭ до Перу — мы видим, что гибкий и кастомный подход к респондентам играет ключевую роль в успешном рекрутинге. Помните, что критически важно учитывать культурные, языковые и экономические особенности каждой страны. Это не только поможет вам успешно найти потенциальных респондентов, но и установить с ними долгосрочные отношения.
Все эти факторы в совокупности делают процесс поиска респондентов за рубежом не только возможным, но и действенным.
Читайте так же: